에듀테크는 어떻게 마케팅 하나요?

안녕하세요 매쓰플랫에서 마케팅팀을 맡고 있는 임재환 리더 입니다. 에듀테크라고 하면 학생을 대상으로 교육을 하거나 도움을 주는 사업을 하는 것으로 많이 알고 계시다면 선생님들이 수업을 할 때 쓰는 대한민국 1등 수학서비스의 마케팅 이야기는 신선하게 다가오실 수도 있을 것 같습니다.

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메가스터디, 이투스, 콴다, 설탭 같은 개인을 대상으로 하는 B2C 사업

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학원, 공부방, 교습소, 회사 사업자를 대상으로 하는 B2B 사업

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학교, 기관을 대상으로 하는 B2G 사업

이 3가지 대상으로 수학 서비스를 제공하는 매쓰플랫은 서비스 오픈부터 매년 50% 내외로 성장을 하고 있습니다.

마케팅팀에서는 매출성장, 고객유치, 고객여정 개선 외에도 전사가 함께 만든 성장들을 매년 결산 콘텐츠로 만들고도 있습니다.

* 2021년 매쓰플랫 결산

* 2022년 매쓰플랫 결산

위 수치처럼 매쓰플랫에서 마케팅팀은 어떤 역할과 기여를 하고 마케팅팀의 일하는 방식을 요약해 본다면 크게 3가지로 말씀 드릴 수 있을 거 같습니다.

1. 회사 목표 달성에 영향을 미치는 요소들을 나열하고 관리합니다.

2. 고객 특징을 이해하고, 고객여정을 설계하고 관리합니다

3. 적극적 업무 실행을 위해 유관부서와 협업합니다

위 3가지를 우리가 사용할 수 있는 리소스(예산, 인력, 시간, 데이터/기술) 안에서 우선순위를 잡고 실행합니다

1) 회사 목표 달성에 영향을 미치는 요소들을 나열하고 관리합니다.

목표 달성에 영향을 미치는 요소들을 정의하고 처음부터 끝까지 나열해 각각의 요소들을 어떻게 개선하고 수치들을 만들고 운영 관리 할 지 정하고 높은 목표를 달성할 수 있는 구체적인 실행방안 을 도출합니다.

목표가 3이라면 3=1+1+1이 되기도하고 3=1+2이 되는 것처럼 목표 숫자 3을 달성하기 위해서 우리 사업에는 앞에 어떤 요소들이 있고, 영향을 받는지 흐름에 맞춰 생각을 합니다

예를 들어 올해의 회사 목표 매출은 1,000억이라면 커머스 계산 방식으로 했을 때

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매출 = 트래픽 X 구매전환율 X 객단가 입니다 

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트래픽, 구매전환율, 객단가 수치를 어느 정도 만들면 될 지 그 수치를 만들기 위한 방안들은 무

엇인지 도출하는 거와 같습니다.

매쓰플랫은 구독서비스 답게

매출 = (트래픽 X 무료체험률 X 정식가입률 X 객단가) + (고객 X 월별 잔존율 X 객단가) 구성으로 되어 있습니다. 여기에 세일즈팀이 별도로 터치하고 진행하는 고객들까지 합치면 조금 더 다양한 고객의 여정을 만듭니다. 커머스에서 홈쇼핑을 하는거와 여러 유통 플랫폼을 활용하는 것 처럼요.

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무료체험률은 어떤 요소들이 합쳐져서 만들어지게 되는지

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정식가입률은 어떤 요소들이 합쳐져서 만들어지는지

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잔존율은 어떤 요소들이 합쳐져서 만들어지는지

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객단가는 어떤 요소들이 합쳐져서 만들어지는지를 나열하고

우리의 리소스 안에서 우선순위를 선정하고 성공 확률이 높은 방안을 실행합니다. 실행하면서 데이터의 변화들을 확인하고 가설 대로 이어지는지 혹은 다른지를 검증하고 이후 개선점 도출로도 이어지게 됩니다

마케팅팀은 2023년 1분기부터 OKR을 도입해서 목표를 달성하기 위한 마케팅팀의 실행 업무와 개인의 실행 업무들을 배정하고 있습니다.

* 마케팅팀의 2023 1분기 OKR

마케팅팀에서는 지표들을 총합과 매체별 데이터를 나누고 본인이 담당하는 채널 혹은 프로젝트에 맞춰서 쪼개서 보고 분석하고 개선합니다. 지속적으로 추적 관찰하는 지표들과 그 총합, 매체별 데이터를 담당자마다 담당 채널 및 프로젝트에 맞춰 분석하고 개선 방안을 도출합니다.

2. 고객 특징을 이해하고 고객 여정을 설계하고 관리합니다

월마다 결제하는 구독 서비스이고 교육 업종이라고 해서 고객에게 접근하는 방식은 크게 다르지 않습니다. 위에 목표를 달성하기 위한 영향받는 요소와 고객의 여정은 동일하게 연결 됩니다.

매쓰플랫의 고객여정

마케팅을 하기 위해서 우리 고객을 이해하고 고객에 맞는 마케팅을 진행합니다. 문구와 이미지, 영상, 매체, 연령, 고객들의 인플루언서, 고객들이 자주 소모하는 채널, 고객들의 밀집지역, 고객들의 활동시간, 고객들의 관심사, 고객들의 니즈, 고객들의 원츠, 감정, 경험, 본질, 본능 등을 파악하고 위 고객여정에서 매체와 채널, 서비스내 담당쌤들이 상황에 맞는 필요한 소재와 방식들을 선정해서 마케팅을 진행하고 관리합니다.

고객여정에서 중요한 고객들에게 좋은 경험을 제공하는 목표 또한 여기에 들어가는 부분입니다. 고객여정을 설계하고 관리하는 업무(CRM,CEM)들도 할 수 있기 때문에 고객의 잔존율, 전환율, 기능 사용률 등의 개선들을 만들 수 있습니다.

3. 적극적 업무 실행을 위해 유관부서와 협업합니다

마케팅을 하면 혼자서 할 수 있는 부분보다 같이 만들 수 있는 부분이 더 크다는 것을 쉽게 경험하고 느끼실 수 있을 겁니다

1) 디자인을 제작하기 위해 팀과 협업도 필요하고

2) 개발 작업을 위해 팀과 협업이 필요하고

3) 고객의 문의를 받거나 응대하는 팀과의 협업도 필요하고

4) 세일즈를 하는 팀과의 협업도 필요하고

5) 서비스 내에 콘텐츠를 만드는 것도 필요하고

6) 기획자와의 협업도 필요합니다

7) 이 모든 과정에서 경영진과 재무팀의 협업도 필수적입니다

전사의 목표를 달성하기 위해 모든 팀들이 같은 방향으로 업무를 하고 있고 이 부분이 중요하다는 걸 모두 인지하고 있습니다.

그리고 마케팅팀에서는 전사의 목표를 달성하기 위해 해마다 새로운 업무들을 시도 합니다. FY23에서는 기존에 하지 않았던 온/오프라인 마케팅의 확장과 영상, CRM등을 진행하게 되고,고객에게는 더 좋은 경험을 제공하고, 단순 1위로 머무르는 게 아닌 계속 서비스를 단단하게 만드는 데 더 많은 리소스를 투여하는 시기로 잡고 있습니다.

* 2022년도에 시도한 마케팅 프로모션 中 일부

이렇게 마케팅팀은 ‘교육을 더 스마트하고, 더 많은 사람들이 누리도록’ 이라는 회사의 미션에 따라 프리윌린이 고객에게 의미 있는 에듀테크 프로덕트로 다가가는 길을 만들고 있습니다. 매출을 견인하고 고객을 유치하는데 그치지 않고, 고객 한 분 한 분이 매쓰플랫으로 좋은 경험을 하고, 서비스를 잘 이용하실 수 있도록 믿음직한 안내자가 되고자 합니다.

앞으로도 함께 지켜봐주세요~! 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.